导购培训:新品牌应如何做促销员培训

导购培训:新品牌应如何做促销员培训


来源:中国营销传播网  作者:吕谏

  在竞争日益激烈的市场,作为一个新品牌,要想立足发展,除了产品自身的特色以外,必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过没有卖不出去的货,只有卖不出货的人,这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。  
  由于新品牌人员较少,培训体制一时还无法建立健全,有时根本没有对促销员进行系统的培训,新人招聘过来后,就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制,导致促销队伍素质参差不齐,自信心不足、平均从业寿命短,人员流动较大。那么如何建立一支高效、团结的促销队伍?这又是摆在我们面前的一个新的课题。  
  磨刀不误砍柴功临渊羡鱼不如退而结网。新品牌在进行推广前,一定要给促销员进行相应的培训,虽然新品牌不可能在大品牌大企业那样健全的培训系统,但是基础的促销员培训还是要认真对待。其培训笔者认为应根据有如下几个步骤操作:  
  1、制定计划  
新品牌在产品上市之前,应按一般操作流程,在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤,条理要分明清楚,突出培训计划的重点,不要眉毛胡子一把抓,最后什么也没有抓着。
2、设计培训方案  
根据产品及企业品牌的定位,按照培训计划设计培训方案,可按不同培训对象设定培训方法(如可分片、分区域、分层次,设定不同的培训对象)。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。因为中国地大物博,各个区域的市场环境有很大的区别。
  3、实施培训  
根据培训方案实施培训,培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备,让促销员能有一个良好的接受环境,这样才能很好的完成培训过程。  
  4、培训的评估  
  新品牌培训时,很多企业不注重培训的评估,认为现在主要是把人员培训一下就行了,评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实,定期或不定期的对培训内容做相应考核,能了解培训效果,也可根据考核发现问题,找到解决办法,并对评估结果进行奖励或处罚,刺激促销员的培训热情,提高培训的效率。  
  新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。  
 
  基础培训  
  基础培训是新促销员进入企业后,进行的初步、基础的培训,培训内容主要分为以下几点:  
  1、公司规章制度、企业文化的培训  
  通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度,了解公司的发展及企业文化,对公司有一定的认识与认同,从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂,规章制度是企业发展根据。  
  2、专业知识的培训  
  对新员工做好岗前培训,以便其胜任工作;对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训,这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训,使每一位促销员能够尽快掌握卖点,有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为:产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。  
  3、解决问题的能力培训
  每一位促销员的素质各有不同,解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异,提高整体素质,学会能处理各种问题,如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。
  4、沟通技能的培训  
  语言是人与人沟通的最佳方式,语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩,通过培训使他们了解顾客需求,对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客,学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店,用一些很生硬的文学素养名词来介绍,您好,你看这个胸罩,戴在您老身上可以美化胸部。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着:什么人话,难道我还要去嫁老公不成。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客:您好,您真有眼光,这个戴在您身上你就年轻十岁了,显得非常有气质。  
  5、人际关系的处理培训  
  每个店面环境不同、人员不同,相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得,到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话,投其所好搞好关系以促进销售。  
  6、态度培训  
米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度,使他们做到任劳任怨,任何时候任何环境要有自信与耐性,并可以建立公司与促销员的相互信任,培养促销员对公司的忠诚及团队意识。
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